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              跨境獨立站 – 做好到底能收獲多少詢盤和訂單?

              跨境獨立站 – 做好到底能收獲多少詢盤和訂單?

              前言:在第三方平臺管控升級的背景下,很多跨境電商開始把目光投放獨立站。調研報告顯示2021年近四成平臺賣家考慮做獨立站的運營。獨立站雖然前景美好,但做好獨立站絕不是一件簡單的事情。
              今天我們就來探討一下做獨立站項目會在谷歌渠道收獲多少詢盤和訂單,再來討論一下做獨立站在什么情況下獨立站運營可以虧損、在什么情況下不建議再繼續虧損。

              很多跨境電商做獨立站非常關心一件事就是做好獨立站運營會有什么樣的效果?其中效果涉及獨立站大概會擁有多少訪客、帶來多少詢盤或者是進一步能產生多少訂單。那么我們可不可以估算獨立站項目的運營效果?如果能估算的話又是如何估算的?具體從需要哪些數據去估算,又會運用到哪些工具。

              大部分獨立站項目的初期運營效果主要由自然流量(SEO)和付費廣告(Paid?Search)帶來的,其次是由社交、直接流量、郵件營銷或者其他引薦渠道帶來的。一般我們分析出來了自然流量和付費廣告的效果也就大體可以知道獨立站項目的大概運營效果了。這里說的自然流量是SEO帶來的流量,付費廣告則主要包括谷歌Ads廣告或Bing廣告等。

              綜上,獨立站項目的運營的效果估算,我們從兩個方面來進行估算:免費流量再加付費流量的。

              1. 谷歌SEO自然排名的運營效果估算

              谷歌SEO自然排名的運營效果估算方法:

              比如你有一個獨立站是做谷歌SEO的業務,那么就拿“Google?SEO”這個關鍵詞舉例子:

              “Google?SEO”的全球月搜索量是50000,假如把“Google?SEO”這個詞做到SERP結果頁面第一名的位置,獨立站的點擊率大概在30%左右;做到第六名的位置,獨立站的點擊率大概在6%左右。

              獨立站在谷歌自然結果中的不同位置以及不同的點擊率情況

              獨立站在谷歌自然結果中的不同位置以及不同的點擊率情況

              所以,在你的關鍵詞占據谷歌搜索頁面前六名的基礎上,獨立站訪客的點擊率大概在6%-30%之間。

              詢盤轉化率是指獨立站所有的訪客中產生詢盤數的一個比率:拿谷歌大叔的SEO代運營獨立站的項目來說,一般獨立站每月10000個訪客的話,大概能產生100-600個詢盤。由此我們估算的詢盤轉化率在1%-6%之間。

              谷歌SEO自然排名的運營效果估算公式如下:

              點擊率:6%-30%

              詢盤轉化率:1%-6%

              精準詞月搜索量*點擊率(5%30%*詢盤轉化率1%-6%=月詢盤數

              在精準關鍵詞做到最好,也就是占據谷歌自然搜索結果第一名的前提下,我們就可以這樣估算:

              “Google?SEO”這個關鍵詞全球月搜索量50000、點擊率按照6%-30%、詢盤轉化率按照1%-6%,那么通過做谷歌SEO,我們預估的這個詞帶來的月最大詢盤數是900個,最少詢盤是30個。

              請參考以下算式:

              精準關鍵月搜索量*點擊率*詢盤轉化率=月詢盤數

              50000*30%*6%=900個詢盤

              在精準關鍵詞自然搜索結果排名第六,點擊率和詢盤轉化率都按照最低比率的情況下我們這樣保守預估:

              50000*6%*1%=30個詢盤

              需要注意的是:

              谷歌SEO渠道帶來的詢盤數的估算,不能只算某一個關鍵詞的詢盤數,要把所有精準關鍵詞的詢盤數都相加起來才是整個獨立站谷歌SEO渠道所有詢盤數。

              這里給大家推薦兩個我們常用的查詢關鍵詞月搜索量的工具,數據都是從谷歌調取的,這兩個工具的數據都非常權威:

              免費工具:

              https://seowaimao.com/

              免費關鍵詞搜索量查詢工具

              免費關鍵詞搜索量查詢工具

              付費工具:

              https://app.kwfinder.com/

              2.谷歌Ads廣告的運營效果估算

              在谷歌廣告預算不受限制,也就是說在最充足的廣告預算的情況下,我們來估算一下谷歌Ads廣告的運營詢盤效果:

              這里要分三種情況,因為產品性質決定了不同的產品投放廣告的時候適用不同的關鍵詞匹配方式:廣泛匹配、詞組匹配和完全匹配。比如說“CNC?router”就比較適用于廣泛匹配,而“glass bottle wholesale”在推廣時就比較適用于詞組匹配方式。

              這里用一張圖來解釋一下三種不同類型的關鍵詞匹配方式以及廣告針對關鍵詞可能觸發的搜索關鍵詞。

              關鍵詞匹配類型

              關鍵詞匹配類型

              一般廣泛匹配的關鍵詞觸發的搜索量和點擊量是最大的,因其觸發的關鍵詞較為寬泛,所以這種匹配形式通常會觸發獨立站訪客的36;

              其次是詞組匹配的關鍵詞,詞組匹配的關鍵詞相對沒那么寬泛,通常會觸發獨立站訪客的1.53;

              最后是完全匹配的關鍵詞,完全匹配的關鍵詞會觸發獨立站訪客的11.5。

              2.1廣泛匹配

              如果你的關鍵詞采用的是廣泛匹配的形式投放,那么廣泛匹配觸發的關鍵詞的搜索量是這個關鍵詞本身的3-6倍,也就是說“Google?SEO”采用廣泛匹配的形式投放的話,這個詞以廣泛匹配形式投放會給你的獨立站帶來這個詞本身3到6倍的訪客量。

              在計算效果的時候我們要乘以這個倍數。

              谷歌Ads廣告關鍵詞采用廣泛匹配的詢盤計算公式:

              廣泛匹配方式觸發訪客的倍數:3-6倍

              谷歌廣告的點擊率:1-10%

              詢盤轉化率:1%-6%

              關鍵詞月搜索量*匹配方式觸發訪客的倍數(36)*點擊率(1%~10%)*詢盤轉化率1%-6%=詢盤數

              在谷歌廣告預算不受限制,也就是說在最充足的廣告預算的情況下,我們就可以這樣估算:

              “Google?SEO”這個關鍵詞全球月搜索量50000,廣泛匹配方式觸發訪客倍數3-6,點擊率按照1-10%,詢盤轉化率按照1%-6%,那么我們預估的廣泛匹配的關鍵詞通過廣告帶來的月最大詢盤數是1800個,最少詢盤是15個。

              參考以下算式:

              關鍵詞月搜索量*匹配方式觸發訪客倍數*點擊率*詢盤轉化率=詢盤數

              50000*6*10%*6%=1800個詢盤

              在廣泛匹配關鍵詞各方投放和轉化數據不理想情況下,點擊率和詢盤轉化率都按照最低比率的情況下我們這樣保守預估:

              50000*3*1%*1%=15個詢盤

              2.2詞組匹配

              假如關鍵詞采用詞組匹配形式投放,那么這個詞以詞組匹配形式投放會給你的獨立站帶來這個詞本身1.5到3倍的訪客量。

              在計算效果的時候我們要乘以這個倍數。

              谷歌Ads廣告關鍵詞采用詞組匹配的詢盤計算公式:

              詞組匹配方式觸發訪客的倍數:1.5-3倍

              谷歌廣告的點擊率:1-10%

              詢盤轉化率:1%-6%

              關鍵詞月搜索量*匹配方式觸發訪客的倍數1.5-3)*點擊率(1%~10%)*詢盤轉化率1%-6%=詢盤數

              在廣告最充足的廣告預算的情況下,我們可以這樣估算:

              “Google?SEO”關鍵詞全球月搜索量50000,詞組匹配方式觸發訪客倍數1.5-3,點擊率1%-10%,詢盤轉化率1%-6%,最后我們預估的詞組匹配的關鍵詞通過廣告帶來的月最大詢盤數900個,最少詢盤是8個。

              預估算式如下:

              關鍵詞月搜索量*匹配方式觸發訪客倍數*點擊率*詢盤轉化率=詢盤數

              50000*3*10%*6%=900個詢盤

              在詞組匹配關鍵詞各方投放和轉化數據不理想情況下,點擊率和詢盤轉化率都按照最低比率的情況下我們這樣保守預估:

              50000*1.5*1%*1%≈8個詢盤

              2.3完全匹配

              如果廣告投放的關鍵詞采用的是完全匹配,完全匹配帶來獨立站的訪客是大概是關鍵詞本身的1到1.5倍。

              谷歌Ads廣告關鍵詞采用完全匹配的詢盤計算公式:

              完全匹配方式觸發訪客倍數:1-1.5倍

              谷歌廣告的點擊率:1-10%

              詢盤轉化率:1%-6%

              關鍵詞月搜索量*匹配方式觸發訪客的倍數1-1.5)*點擊率(1%~10%)*詢盤轉化率1%-6%=詢盤數

              在谷歌廣告預算不受限制的情況下,就可以這樣估算:

              “Google?SEO”關鍵詞全球月搜索量50000,完全匹配方式觸發訪客倍數1-1.5倍,點擊率按1%-10%,詢盤轉化率按1%-6%,最后我們預估完全匹配的關鍵詞通過廣告帶來的月最多詢盤數是450個,最少詢盤是5個。

              預估的算法具體如下:

              關鍵詞月搜索量*匹配方式觸發訪客倍數*點擊率*詢盤轉化率=詢盤數

              50000*1.5*10%*6%=450個詢盤

              在完全匹配關鍵詞各方投放和轉化數據不理想情況下,點擊率和詢盤轉化率都按照最低比率的情況下我們這樣保守預估:

              50000*1*1%*1%=5個詢盤

              需要注意的是:

              谷歌Ads搜索廣告因為涉及到關鍵詞可能采用不同的匹配形式,這些不同匹配形式的關鍵詞有很多是重復的關鍵詞,所以獨立站的谷歌Ads搜索廣告渠道的詢盤數不一定要所有關鍵詞的預估詢盤數都相加。

              關于谷歌SEO自然排名谷歌Ads(搜索)廣告的詢盤估算方法要特別注意的是:

              如果獨立站同時在做SEO自然排名和谷歌搜索廣告的運營和推廣,那么谷歌SEO渠道和谷歌搜索廣告的詢盤數一定要加在一起才是整個獨立站的詢盤預估總數。

              3.詢盤多少決定因素

              以上就是獨立站項目詢盤數的估算方法了,不知道你學會了嗎?

              即使是同樣的行業同樣的關鍵詞,不同獨立站之間的詢盤量也是有差距的。詢盤量影響因素主要有三個:關鍵詞、點擊率和詢盤的轉化率。

              3.1 關鍵詞?

              關鍵詞影響詢盤數量的原因有三個:

              • 關鍵詞質量,好的關鍵詞的質量包括:
              1. 關鍵詞跟產品或服務非常相關,也就是非常精準。不管是SEO優化也好還是谷歌廣告也好,獨立站的關鍵詞一定要選精準,是否精準的參考標準是把這個關鍵詞放到Googleimage里面,搜索結果80%以上的圖片都跟產品或者服務相吻合就算是精準的關鍵詞。
              2. 做廣告時這個詞競爭對手競爭不激烈、全球范圍內的CPC出價不高;可使用Google Ads里面的關鍵詞規劃師工具;
              3. SEO優化中關鍵詞的SEO難度小,具體可參考KWfinder的KeywordDifficulty。
              • 關鍵詞數量

              獨立站的精準關鍵詞的數量越多,相對出的詢盤也就越多。

              • 關鍵詞搜索量

              如果獨立站的精準關鍵詞的搜索量很大的話,詢盤會越多;反之,詢盤就越少。

              3.2點擊率

              點擊率是指用戶點擊網站的次數除以網站在谷歌自然搜索結果中顯示的總次數,點擊率高說明了網頁的排名位置較高以及網頁的標題和描述比較有吸引力,同時點擊率高的網站訪客和詢盤也一定是成正比的。

              通常一個網站的點擊率低的話,同樣網站排名、訪客數量以及詢盤也不會太好。

              點擊率低的影響因素:

              • 網頁排名位置:網頁排名第一的時候大概點擊率是30%,排名越低,點擊率越低。
              • 網頁描述(網頁的標題簡介:網頁描述也就是指SEO標題和簡介可以讓用戶快速的了解頁面的內容,是用戶點擊網頁時的決定性因素。好的SEO標題和簡介可以提高網頁的點擊率,同時網頁的點擊率是谷歌搜索引擎排名算法的因素之一。所以網站的點擊率高,排名和詢盤也就越高。

              提高網站點擊率的方法:

              完善獨立站網頁的標題和簡介,只要把網站的點擊率這三個指標優化到一個合理的范圍之內,自然而然的網站的排名也會得到提升,點擊率和詢盤量也會隨著上升。

              具體提高點擊率的做法可以參考文章:

              3.3詢盤轉化率

              詢盤轉化率是指獨立站所有訪客里面能轉化成詢盤的比率,根據之前的項目經驗,我們估算的詢盤轉化率的值在1%-6%之間。

              影響詢盤轉化率的主要因素有:

              • 網頁標題與提供的服務是否一致:網站標題與提供的服務不一致的話,俗稱掛羊頭賣狗肉。如果網頁標題與提供的服務不一致,會造成訪客找不到對客戶有價值的信息,迅速從網頁上離開不會進行下一步的轉化,從而導致頁面的詢盤轉化率低。
              • 網站登錄頁面體驗:網頁體驗差一般表現在網站頁面邏輯框架混亂、頁面加載時間長、頁面語法問題、產品和服務描述對用戶沒有參考價值,網站圖片有很多水印等等。
              • 詢盤轉化率高跟來的訪客是否精準有關:我們見過很多網站其實流量并不低,但是通過查詢網站上帶來流量較高的關鍵詞可以看出大部分的高流量的關鍵詞都跟網站的業務無關,所以網站上的大部分訪客就不精準,詢盤轉化率自然就不會高。這里可使用SEMRush工具查看你的網站上流量占比較高的關鍵詞。

              只有解決了以上影響詢盤轉化率的不利因素后,詢盤量才能得到提升。

              4.訂單的估算方法

              獨立站項目的利潤最直接的體現就是訂單數量了,那么如何預估獨立站的訂單的數量呢?

              前面我們探討了如何通過關鍵詞全球月搜索量就可以估算出獨立站的月詢盤數量,在預估出了獨立站的月詢盤數后,就可以預估出訂單數了。

              這里估算訂單數需要用到訂單轉化率:訂單轉化率是指多少個詢盤能產生多少個訂單,在谷歌大叔接觸的大部分獨立站項目里,一般1000個詢盤大概能做成10到200個訂單,當然行業不一樣,在這里我們就把訂單轉化率暫定為1%-20%。

              訂單數的預估算式:

              訂單轉化率:1%-20%

              詢盤數量*訂單轉化率(1%~20%)=訂單量

              還是拿“Google?SEO”這個關鍵詞舉例,前面我們預估通過谷歌SEO這個詞帶來的月詢盤數是900個,那么這900個詢盤按照1%-20%的訂單轉化率的話,最多是180個訂單,最少是9個訂單。

              具體預估算法如下:

              詢盤數量*訂單轉化率(1%~20%)=訂單量

              900*20%=180個訂單。

              在訂單轉化率最低的情況下,

              900*1%=9個訂單

              5.獨立站的利潤

              前面提到了獨立站詢盤和訂單的預估方法以及獨立站效果的各種影響因素,其實我們做好獨立站運營的最終目的只有一個:那就是獲得利潤,這樣企業才能夠長期穩定的運營發展。

              畢竟做獨立站需要投入大量的人力還有資金成本的。接下來我們就分析一下在什么情況下獨立站運營可以虧損、在什么情況下不可以虧損。

              5.1獨立站運營前期可以虧損

              獨立站運營前期可以適當虧損,但是要滿足以下條件:

              • 獨立站有復購訂單:有復購訂單就說明這個獨立站有潛力,當然在運營前期成本的投入是虧損的也是正常的;
              • 產品足夠好為品牌、流量產品鋪市場:當你對獨立站的產品足夠自信的時候一定要堅持做品牌、做產品的宣傳。這個時候虧損也是允許的,因為有給力的產品做支撐,運營前期做品牌和為產品做流量都是必不可少的投入。
              • 有足夠資金支持如果產品有復購、產品足夠好,而你的獨立站又有足夠的資金做運營支撐的話,那么相對來說獨立站的前期的虧損就不算太大的問題。當然產品沒有問題、市場沒問題,那么我們努力的方向就不會有錯,畢竟前期有付出后期才能收獲回報是一個永恒不變的硬道理。

              5.2獨立站不可以虧損的情況

              獨立站雖然前景美好,很多跨境電商受到了巨大的環境壓力也開始布局獨立站,因為選品或定位等一些問題,一些跨境電商做獨立站是虧損的。有的人做獨立站一個月虧損50萬,卻還要繼續經營。

              所以我們建議在以下情況下就不建議再繼續虧損下去了:

              • 資金不足
              • 產品無復購

              獨立站經過一段時間的運營后,出現獨立站運營資金不足還有就是獨立站沒有復購的情況就不建議再繼續虧損了。畢竟獨立站跟亞馬遜等第三方平臺是有區別的,一些產品適合第三方平臺,但并不一定適合獨立站。

              最后希望各位外貿人都可以找到合適自己的渠道去開拓市場,2022年如虎添億!

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